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　　外贸商家们正努力调整方向。4月28日，北京商报记者走访得知，受美国关税暴涨影响，在上百万库存堆积的压力之下，部分商家与电商平台、直播机构双向奔赴。双方既在清库存、开渠道等方面设法合作，也在产品款式、包装等维度推进创新，以迎合国内消费者需求。然而，也有商家依然困于亏本难销或是涨价潮中。眼下，无论关税是否回调，厂商们都得做好多手布局的准备。

　　商家：内外销灵活转场

　　“尽管部分美国客户为订单支付了预付金，但受美国关税影响，他们最后也不要订单了。”喜莱品牌负责人李东亚向北京商报记者回忆道，这直接导致价值近100万元的货物都滞留在公司仓库里。

　　彼时，和李东亚一样焦急的商家不是少数。博海万物品牌负责人冯建亮也经历了美国客户订单停滞的情况，他表示，公司主要经营手套产品，美国市场的订单占公司产能的40%左右，以线下商超渠道为主。

　　不过，虽然李东亚、冯建亮这类商家的美国业务受影响较大，但他们对国内电商渠道也并不陌生。很早之前，他们就已经形成了“两条腿”走路的模式，业务既向海外扩展，也在国内多个电商平台开设店铺。例如李东亚的公司去年入驻京喜平台前，也在淘宝、拼多多、快手等销售雨伞。“我们的内外销占比大约是3∶7。”

　　到了今年，关税危机袭来，多市场布局的企业有了更强的应对能力。李东亚随即联系京喜，搭上了平台扶持外贸商家的活动政策。当然，将重心向国内倾斜，意味着要和大量竞争对手争抢市场，外贸商家也亟须调整产品策略。“因为美国消费者更喜爱花哨的雨伞图案，为了迎合国内消费者，我们需要调整雨伞的外观设计和尺寸大小。”李东亚说道。

　　拥有灵活的生产线和较强产品力的商家在市场转换腾挪上更有底气。主做垃圾袋的商家张潇潇(化名)计划继续向海外扩张，积极布局美国以外包括俄罗斯、巴西等国家，以及东南亚、欧洲等地区。“我们主要以产品创新驱动，关税上涨产品涨价也不会影响公司销量。”就算是垃圾袋，张潇潇也会设法做一些新款，例如印花垃圾袋、驱蚊垃圾袋等，来吸引海外消费者的目光。

　　平台：确保生产线不停

　　今年4月，淘天、1688、拼多多、京东等平台纷纷提供一系列扶持政策，以帮助外贸商家快速从外转内，实现内销。除了综合类电商，部分直播机构如交个朋友、辛选等也开启外贸转内销专项扶持。“目前已收集到超过100条外贸企业的需求信息，服装鞋帽、消费电子、美容保健、玩具箱包等数百种品类的选品工作已全面展开。”交个朋友相关负责人表示。

　　据北京商报记者统计，电商平台拿出的扶持政策主要围绕外贸商家在开店、运营、选品、流量等维度进行帮扶。以淘天为例，针对优质出口转内销商家，平台会提供流量和佣金激励，单名商家最高可以获得250万元经营激励。而京东的京喜自营则在近日正式启动“厂货百补”计划，依托京东出口转内销2000亿计划，扶持10万个外贸工厂转内销。

　　“一个工厂的生产线一旦停下来，造成的损失要比一直运作高得多。”京喜营销负责人罗佳坦言，如果预期工厂未来的订单会有减少的趋势，可能就会面临原料的滞压、现金流紧张等一系列问题。部分商家过去专注于做外贸批发，转到国内C端去适应电商模式，门槛是较高的，“人工成本和试错成本都比较高”。

　　当然，外贸商家们也会根据不同电商企业的模式来适配自己的业务现状。童年无限相关负责人向北京商报记者表示，虽然关税由美国客户承担，且客户希望公司继续发货，但公司顾虑货物在途后遭遇订单反悔的情况，因此美国部分订单暂停了发货。

　　之后，童年无限选择进入交个朋友直播间，通过场景化展示消费新场景构建品牌认知。另一方面，针对直播机构的建议，童年无限将出口美国的产品礼盒配置、外包装、价格等根据国内市场特性进行优化调整。资料显示，童年无限成立于2018年，是一家专注儿童户外露营装备、益智玩具研发制造的出口型企业。

　　另一家以外贸为主的箱包企业OMASKA选择入驻爱库存，其看中的是平台私域流量的触达能力。“一方面能够让商品更快更广泛地触达用户，另一方面可以聚焦爆品资源，快速筛选出源头工厂的产品优势，缩短运营路线。”其负责人对此解释称。

　　外贸商家与电商达成双向选择，于电商而言，则是能引入一批具有较强供应链能力的厂商资源，可以进一步丰富平台的商品供给。

　　未来：观望政策走向